本文根据资深流程变革专家陈老师的线上直播课程《LTC变革，从线索到回款运作》整理成文。陈老师拥有18年华为管理工作经验，曾负责华为海外区域销售与服务，是华为变革项目（LTC、ITR等项目）的重要成员。

内容要点：

1、分析标杆企业为何要进行线索到回款变革？

2、华为销售额30年持续增长的原因？

3、企业战略与LTC的关系

4、危情之时，是否是企业变革的最佳时机？

5、中小企业如何进行LTC变革？

01标杆企业为何要进行线索到回款变革？

1、为何要进行线索到回款变革？

a.协同成本高：没有端到端的流程；IT系统弱；流程、部门、岗位沉余；部门墙厚重，各行其是；责权利不清晰、不统一

b.合同质量低：销售部门包打天下；过度承诺，无法按契约交付；销售预测不准确，大量急单；合同变更频繁

c.财经与授权：缺乏财经的业务没有方向；财经没有基于项目的四算；没有基于流程的授权与监控

d.合同交付不可控：被动接受合同，未参与销售；交付能力差、质量低；交付各部门协作困难。

2、“线索到回款”的作用

a.提高企业的竞争力，拥有面向客户的统一界面（铁三角）。根据客户的需求提供解决方案，打通了售前售后，使得售前售后成为一个有机的统一，同时减少了内耗，提高了部门的协同，降低了运作成本，获取了更好的现金流。

b.项目损益清晰可见，清晰了解项目的盈亏与亏损。

c.提高组织和员工的能力。一方面是提高组织能力，降低对个人的依赖。另一方面员工能力得到提升，华为不依赖英雄，但是激励英雄的涌现。

3、LTC落地对企业将产生怎样的变化？

IBM：2009年正式启动LTC，通过整合流程与IT，提升运营效率，目标是6年节约成本累计39亿美元。

联想集团：2007年启动，提升端到端业务流程的全球整合协作能力与业务绩效，每年节约IT开支约3亿美元。

中兴通讯：2009年调研、规划，2011年设计实施，项目执行损失大幅降低。潜在提升22亿元合同销售额，节省700人劳动力成本。

华为：2010年开始LTC试点，LTC变革的最终目标是：通过不断优化以客户为中心的运作和管理，提升整体经营指标（财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标），实现卓越运营。

02华为销售额30年持续增长原因？

2010年，华为销售额为1850亿元（海外占65%），净利润238亿元，11万员工。（大概在2010年左右，整个公司每年处理合同多达5万多个，290万个PO，大量文档工作的手工处理）；因此决定流程再造，LTC变革就像在高速路上给奔跑着的跑车换轮胎，LTC变革可以带来这些价值。

业务实践经验的固化，形成业务的最佳路径；

所有参与销售到回款业务的人员统一方法、业务语言、行动逻辑和过程步骤；

通过LTC把企业各相关功能领域的业务活动和资源联接起来，对准客户价值，实现跨领域业务协同。

1、标杆企业30年持续增长背后的原因？

华为32年成长的数据，除2002年有所下跌外，其余年份销售额一直在增长，即使受到中美贸易战的影响，数据依然在增加，增长原因来自于效率的提高。从1998年开始，华为人工效率80万增长到2018年400万左右，人工效率的成功和员工收入成长倍数基本一致。

华为最开始没有端到端的流程，导致效率不高，任正非和管理团队意识到这一点，于是聘请西方先进企业专家指导，进行了20多年的变革，如此长时间的变革是很少有公司能够坚持做到的，因此只有少数的企业能够成功。

华为作为中国人全资的一家企业，公司能做到如此之大，业务那么多而复杂，华为的流程管理到底如何进行的？从本质上来说，流程是组织创造的机制，华为公司提倡流程化的企业管理方式，任何业务活动都有明确的结构化流程来指导，通过流程建设把所有人从海量的、低价值的、简单重复的工作中解放出来。

客户和企业交流是双向的，每个阶段都有多频次、多角度、多角色的交流沟通，保证了客户需求的完整、理解和闭环的处理，从战略的制定到合同的执行、售后服务都是如此。

2、铁三角高效运作的关键因素

a.共同的KPI：实现铁三角在端到端LTC流程中的协作

b.能力培养和管理：铁三角的归属、招聘、培养、认证、管理；资源分配：能力等级和项目需求；铁三角绩效评价，项目绩效结果

c.授权与决策：项目发起人对铁三角授权以管理线索至回款全流程；项目发起人解决铁三角的内部冲突

d.人力成本核算和使用效率：资源标价、上架及可调配；资源部门考核；人力成本核算

铁三角不是三权分立、相互制约的关系，而是绑定在一起的共同体，这样才能更好地向前发展。

LTC横向打通

1、责任打通

2、决策打通

3、营销打通

4、投标和合同打通

5、售前、售后的打通

LTC纵向打通

通过铁三角的紧密合作

打通解决方案、交付体系（包括采购、供应链、财经、人力资源等）

03企业战略与LTC的关系

LTC流程不是简单的流程优化，是从客户视角出发的业务流程重构，是从营销视角建立的“发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/汇款”，端到端的流程。

企业战略与LTC之间有很大的关系，当前的业绩和长远的规划要符合企业战略的发展。

如何制定正确的风险管理体系？

1、准确的信息输入

2、措施得当

3、管控落地

4、归档，风险数据库

04危机之时是否是企业变革的最佳时机？

企业的变革不应该在危机发生时才想起来要做，而是要未雨绸缪，提前准备。

05中小企业如何做LTC变革？

1、把握时机与节奏

2、轻流程重组织

3、数据共享，减少重复

4、决心与耐心

来源：三豪商学院